销售和运营计划 (S&OP) 是一种用于平衡需求、供应和财务计划的集成计划流程，可作为企业主计划的一部分进行管理。S&OP 旨在支持关于切实可行、有盈利空间的材料和财务计划的执行决策。

销售和运营计划以全球总需求为起点，对比预期需求与可用供应，如机器和人力等资源以及物料能力，提供的分析和权衡可帮助执行小组了解决策标准，并就企业应推进的计划达成共识决定。

销售和运营计划是战略和战术计划的一部分。在战略层面上，企业需深入了解特定地理区域或特定产品线的需求变化对决策的影响，如增加（或减少）制造产能、需要增加（或减少）劳动力以及确定长期供应商管理。在战术层面上，S&OP 流程可生成一个需经高级管理层批准的生产计划，并据此制定主计划和物料需求计划 (MRP)。

多年以来，各企业使用不同的命名规范创建了许多大同小异的流程。集成业务计划 (IBP) 和互联计划便是两个典型例子。在这两个流程中，财务的作用本可以更为突出。然而，由于一个切实可行、具备盈利空间的计划必须经高级管理层的批准，财务却始终只能作为一个参与者。

S&OP 流程的计划展望通常为 18 至 36 个月，包含短期周计划、中期月计划，有时还包括从计划日期起一年后的年度计划。

S&OP解决方案为端到端的可见性、可预测性和响应能力提供了一个全面的环境，同时降低了运营成本。它使您能够跨多个级别预测和优化库存缓冲您的供应链，从而缩短交货时间，提高订单完成率，并避免产能和材料短缺。

销售和运营计划的挑战

S&OP 是一种重复执行的企业级协作流程，流程参与者主要来自财务、运营、营销、销售和其他部门。除了需要解决整个计划周期内各团队之间的协调和沟通难题，销售和运营计划的主要挑战还包括：

1) 定期生成准确的关键需求和供应投入报告以支持决策流程

2) 准备工作前分析，确认需求或供应变化，这是管理层在批准计划前必须考虑的因素

3) 就决策对客户服务、供应链成本和收入等关键绩效指标的影响对决策标准进行简洁说明

4) 制定新产品推出、现有产品停售或并购 (M&A) 后的新产品整合（或剥离已售产品和/或产品线）计划

5) 将多个系统中的大型数据集整合到一个切实可行的信息源中，用于创建报告和提供决策支持

销售和运营计划的趋势

许多企业使用企业资源计划 (ERP) 软件和供应链管理 (SCM) 软件改善物料和资源计划。后者可进行配置，用于计划和管理特定供应链挑战。

然而，考虑到电子表格软件的广泛使用和灵活性，仍有许多计划人员使用电子表格来制定 S&OP。电子表格技术无法利用人工智能 (AI) 等现代先进技术，且可处理的数据量有限。此外，将电子表格作为分发企业数据的安全机制还会引发其他顾虑，并产生更加严峻的挑战。

以下是推进销售和运营计划的其他最新趋势：

1) 如何将 AI 和物联网 (IoT) 等新兴技术应用于 S&OP

2) 融合计划和执行数据，提高计划更新频率，增强企业应对供应链中断和管理风险的能力

3) 采用可对供应链计划执行灵活、快速的细分分析的系统，例如生命周期阶段相似的产品（或产品系列）、供应来源相似的产品、具备相同特性或需求概况的产品

4) 如何建立流程和技术以支持多层协作和可见性

S&OP、机器学习和人工智能

AI 和机器学习技术越来越多地用于支持 S&OP 流程中的自动化决策，且取得了巨大成效。例如，使用机器学习预测可用产能来优化促销计划，或快速识别高度稳定和成熟的产品计划并建议不对其进行任何更改，从而缩短分析周期。

一些正在开发中的 SCM 应用可以利用物联网技术来改善 S&OP 成效。例如，使用物联网进行预测性维护，帮助高管随时洞悉产能是否充足及原因以及如何制定备份计划确保连续性。

高级分析解决方案可与供应链执行中的物流、制造和订单管理解决方案协同工作，提高信息可用性，为供应链经理提供与计划绩效相关的决策标准，进而减少决策延误。而在过去，这需要通过下一个 S&OP 计划周期来进行调整。

销售和运营计划的未来趋势

一直以来，没有任何明文规定 S&OP 必须以月为周期。但在现代数据分析和决策支持工具出现前，这已成为一项约定俗成，且至少可以往前追溯 20 年。在这种背景下，一个团队需要花费整整四周的时间来收集、合并、分析和报告支持 S&OP 决策所需的数据。

如今，企业可以利用新一代技术在供应链流程中更智能地执行预测，并做出更明智的决策。

技术进步告诉我们，S&OP 计划人员应当重新审视其企业中的 S&OP 流程，了解应当在何时以何种方式与 IT 部门开展合作。例如，我们是否应当寻求外部专业人士的帮助，采用最合适的实践和流程设计？在我们的行业中，哪些企业的 S&OP 做得极为出色？支持这一投资的业务案例是什么？

销售和运营执行（S&OE)

销售和运营执行（S&OE) 是一套集成解决方案，旨在创建真正的数字孪生，并在各个细节级别执行订单级计划。 一个有效的 S&OE 流程确保从网络级别开始生成准确且可执行的计划，并将解决方案扩展到较低的详细级别，包括供应计划以及工厂计划和设备排序。 使用的独特功能“ 统一数据模型 是数据模型保持不变，尽管数据的细节可能不同。 因此，最佳决策是根据需要连续实时做出的。

几乎所有的 S&OE 和 S&OP 解决方案和流程是一组分离和脱节的系统。 使用时S&OE 和 S&OP，其解决方案旨在随着您的组织和可用数据的成熟度而发展。

一个重要特征 “ S&OE 系统是这样的 执行套件的每个组件都与财务相关. 因此，系统或用户做出的任何执行决策都可以立即反映这些决策的财务后果。

优点与特色：

• 通过基于约束的准确计划实时做出更快、更好的决策
• 减少多余的库存，加班和打开工单
• 优化交货时间以获得最佳 OTIF 性能
• 获得对生产能力和材料使用的新见解
• 及时适应客户需求变化
• 简化公平库存分配的分配计划
• 选择正确的替代供应商以获得更高的弹性和更低的成本
• 改进 OTIF 交付的完整挂钩功能
• 对设备、设置时间和批次资源等进行深度建模，以实现真正的数字孪生
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协同需求计划（Collaborative Demand Planning）

协同需求计划结合了用于预测未来需求的严格预测算法、丰富的机器学习技术（包括深度神经网络）以及内部和外部利益相关者之间精心设计的协作协议。

需求规划是S&OP 过程非常关键的第一步 并生成整个公司可以支持和依赖的“一个预测”，以满足使用公司可用的供应能力和库存。协同计划，预测和补货（CPFR）解决方案为需求计划带来了速度，准确性和简便性; 使您能够增加收入，组织敏捷性和客户服务。

协同需求计划器提供了多个时间范围，用于分析需求和可操作的洞察力。 你可以 执行短期、中期或长期需求感知 为了预测需求以及分析容量规划甚至网络设计。 此外，使用先进的机器学习技术，该系统不仅提供最佳拟合算法，而且 根据属性部署的最佳策略 产品、客户和地区等。 系统也会改变新的策略，以进一步提高系统的性能。

优点与特色

• 维持需求高峰和低谷的正确库存水平
• 简化促销计划和成本/效益分析
• 按渠道、产品、地理和资源需求分析盈利能力
• 最大化备件使用和维护库存
• 使用神经网络自动选择策略
• 多变量分析
• 与 Excel 无缝集成以进行读取和回写
• 执行补货计划
• 多层透视预测
• 使用 ML 和数百个算法库自动选择算法
• 短期、中期和长期需求感知

多梯队库存优化（MEIO)

根据 Aberdeen Group 和 AMR Research 的数据， 库存优化 目前是公司为提高效率和增加股东价值而追求的#1供应链计划。

原因是它可以快速有效地提高客户服务水平，同时降低整个供应链的库存水平。

优点与特色

• 基于成本的优化，以最低的成本提供最高的服务水平
• 定义从原材料到中间缓冲区和WIP到成品甚至客户站点以及供应商站点的每个供应链级别的服务级别
• 假设能力，用于检查成本和交付绩效的不同方案
• 适用于不同级别的聚合或客户分组。 它可以按SKU和客户或按客户组和产品组进行分析
• 快速处理时间可以快速做出快速决策
• 数据要求很少，实施需要数周时间
• 它可以作为SaaS部署，几乎没有前期投资

供应链规划与优化（SCP）

为了在整个扩展的供应链中同步不稳定的供需因素，需要有一个规划环境，可以在眨眼间考虑数百万个数据点之间的因果关系。

MRP 系统可以提供一些数据，但它们无法解决动态提前期和快速响应不断变化的需求模式、最大限度地减少加班时间、优化工厂利用率、管理材料交付和简化.

好处和特点

• 快速创建准确的基于约束的计划
• 减少多余的库存，加班和打开工单
• 缩短交货时间
• 获得对生产能力和材料使用的新见解
• 及时适应客户需求变化
• 简化公平库存分配的分配计划
• 选择合适的替代供

战略网络优化（Network Design）

战略网络优化以聚合、同步和优化多站点、多企业采购、生产和分销计划。战略网络优化旨在预测准确的财务目标，同时大幅降低运营成本。

股东要求更高的回报，在当今更加负责任的经济时代，实现这些回报的唯一有效方法是通过战略网络优化和供应链数字化来提高企业的敏捷性和弹性。

好处和特点

• 将运营计划与财务计划联系起来的基于成本的平台
• 一个智能系统，可帮助供应计划人员优化计划、查看潜在风险并检查替代方案
• 连接需求规划师、供应规划师、客户、供应商和财务规划师的单一解决方案
• 战略网络优化器动态找到最佳采购策略，以降低成本并确保供应链运营的连续性
• 提供供应链网络中所有实体的可见性，以实现最佳一致性和弹性。
• 该系统允许最终用户进行假设情景规划，以检查他们的替代方案

工厂计划与调度（APS）

工厂规划和调度 解决方案提供了业界最好的 选项 用于基于约束的规划。生产计划和调度 不断优化以确保以最低的生产成本准时交货。

在准确可靠的工厂调度的推动下，您可以通过最小化周期时间来提高准时交付绩效和客户满意度。 此外，通过优化在制品 (WIP) 可以降低库存。

好处和特点

• 将WIP与需求同步以降低库存
• 减少加班费
• 优化分配计划，以便根据成本或可用性重新选择产品
• 优化生产线/工作中心的制造利用率
• 最大限度地减少维修或维护工作对生产线的影响
• 根据新信息自动化详细的车间排序和动态重新排序
• 支持每种产品的正确制造顺序

智能订单履行和智能分配

收到订单后，能够可靠地提供可承诺和可承诺的信息，并实时履行积极的承诺。 结合订单输入系统，根据当前的业务状况以及资源和材料的可用性。提供实时可承诺 (ATP) 和可承诺 (CTP) 在几秒钟内向客户提供信息。

鉴于材料和容量的短缺和有限供应，需要就如何分配有限的资源做出最佳决策。将增量和持续计划能力与 AI 搜索技术结合使用，以找到适当的分配平衡，以优化 OTIF 和预期收入。

优点与特色

• 提高订单承诺的可靠性
• 动态重新分配以提高填充率
• 在亚秒内以高精度响应客户的交货日期。
• 优化可用性、缺货、部分发货和退货
• 避免在销售订单上使用固定的和不切实际的提前期
• 消除配置产品的错误和不准确的交付
• 显着减少准备和处理销售报价所需的时间
• 减少部分订单发货
• 轻松自动化地处理变更单

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